Martin Limbeck der beste unter den besten

diesen Beitrag habe ich eben auf Xing gefunden und finde ihn dermaßen bemerkenswert dass ich ihn euch nicht vorenthalten wollte

Ich damals sagen, Martin Limbeck ist die größte Inspiration die ich jemals erfahren habe!

Martin Limbeck Premium-Mitglied Gruppenmoderator
Martin Limbeck Hardselling Experte
Verkaufen ist nicht Technik, verkaufen ist Emotion
So gewinnen Sie Kunden und bauen langfristig Beziehungen auf

Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. Es geht darum, den Kunden zum Fan zu machen, ihn langfristig zu gewinnen. Top-Verkäufer geben dem Kunden die Sicherheit, die richtige Entscheidung zu treffen. All das hat ganz viel mit Emotion zu tun.

Was wir im Verkaufen aber immer wieder erleben ist: Fachidioten, Vollquatscher, Todschlagberater, die sich in technischen Analysen und Zahlen-Daten-Fakten ergehen und den Kunden mit langweiligen Power-Point-Präsentationen langweilen. Gleichzeitig wollen Sie den Kunden damit beeindrucken und ihn schlicht weg überreden.

Eine gute Bedarfsanalyse zeigt, wie Ihr Kunde heute tickt

Der Kunde von heute ist mündiger. Er möchte einen echten Grund haben, bei uns zu kaufen und dabei die Sicherheit haben, auf das richtige Pferd zu setzen.

Bezogen auf den Verkaufsprozess bedeutet das, dass mit Hilfe einer sehr guten Bedarfsanalyse die tatsächlichen Kaufmotive des Kunden herausgearbeitet werden müssen. Diese „Vorlage“ wird dann innerhalb der Nutzenargumentation verwendet. Die meisten Verkäufer führen eine Bedarfsanalyse jedoch lieblos durch. Sie glauben, mit standardisierten Fragen den Kunden zu öffnen und ihm nach einen kurzen „Vorspiel“ eine Standardlösung zu präsentieren.

Der souveräne Kunde von heute ist dagegen immun. In der Kunden-Verkäufer-Beziehung geht es um Wertschätzung. Die höchste Form der Wertschätzung, die ein Verkäufer seinem Kunden erweisen kann, ist eine erstklassige Bedarfsanalyse mit einer darauf abgestimmten Nutzenargumentation. Bernard Shaw hat dazu einmal gesagt: „Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch.“

Führen Sie Ihren Kunden zu der für ihn besten Entscheidung

Der Profi-Verkäufer von heute ist wie eine Hebamme. Er gibt dem Kunden die Sicherheit, die richtige Entscheidung zu treffen und ist führend im richtigen Moment, wenn es um den Abschluss geht. Er läd den Kunden damit zum Kauf ein.
--> Das Fazit:
Nicht die Technik im Verkauf entscheidet über den Verkaufserfolg, sondern die Fähigkeit des Verkäufers, Bilder im Kopf des Kunden entstehen zu lassen, die ihn überzeugen, die richtige Entscheidung zu treffen.

--> Das Ergebnis:
Kunden sind nicht nur zufrieden, sondern glücklich. Genau dann ist es auch der richtige Moment, um die Empfehlungsfrage zu stellen. Kunden, die begeistert sind, empfehlen gerne.

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